二、赢返流失客户的关键

  为客户创造更多的价值是赢返流失客户的关键。价值是客户的选择，也是其忠诚度的晴雨表，一旦展会停止了为客户创造更多价值的脚步，客户最终必将远离展会而去。要更多地为客户创造价值，展会可以从两个方面入手：

  1.提高客户感知的价值收益。客户能从展会上感知到的价值是由五个部分组成的，展会价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值。展会要提高客户感知的价值收益就要从这五个方面入手。第一，提高展会本身的价值。展会本身的价值是客户价值的第一构成要素，是客户参加展会的核心价值所在。第二，改善展会的服务。展会服务包括展会展览现场的服务、展会的展前和展后服务，展会服务一定要比展会本身更加为客户"定身度制"。第三，提高人员价值。加大对展会工作人员和服务人员的培训，使他们在语言、行为、服饰、服务态度、专业知识、服务技能等方面得到提高，让客户满意。第四，提高展会形象的价值。良好的展会形象可以降低客户的参展(参观)风险，使客户获得额外的社会、心理收益。第五，增加个人价值。通过展会相关活动等手段，增加客户的个人知识和社会阅历，为他们广泛开拓社会关系网络提供平台。

  2.降低客户感知的成本支出。客户参加展会的成本由四个方面组成：货币成本、时间成本、精力成本和心理成本，降低他们在这些方面的支出就是帮助他们增加了价值。第一，减少客户参加展会的货币成本。展会的展位租赁费一般难以变动，但我们可以帮助客户降低其展品运输费、展位装修费、人员费和相关宣传费用。第二，减少客户参加展会的时间成本。安排好展会的开幕时间，展览时间，对重要客户参加展会的时间安排提出合理的建议。第三，节省客户参加展会的精力成本。尽量为客户着想，帮助和指导客户安排好交通、住宿、吃饭、安全等问题，节省客户为了解决这些问题而花费的时间和精力。第四，减低客户参加展会的心理成本。通过营销和人员沟通等手段降低客户对参加展会各种可能风险的担忧，通过良好的现场布置来降低展会噪音和拥挤对客户的影响，使客户参加展会的心情舒畅。

  不过，展会是否最终为客户创造了更多的价值并不由展会说了算，客户才是最终的评判者。所以，展会首先必须要了解客户的需求和愿望，然后有的放矢，对症下药。